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        巧用郵件營銷技巧捕獲外貿客戶

          社會化媒體營銷大肆覆蓋的情況下,市場營銷人員都會對郵件營銷和社會化媒體營銷有個預算。而近兩年來風火的社會化媒體營銷似乎風頭不如以往,郵件營銷卻依舊保持穩定。因此,基于郵件營銷的關注度重新回到營銷人員視角的背景下,如何提高郵件點擊率,以及營銷成本如何最低化值得令人思考。

          為此,雨果網此次專門采訪了webpower中國區兩位大客戶經理Christy和Jimmy,分享關于郵件營銷的相關的信息和技巧,以及如何與社會化媒體營銷結合的方法。

          營銷結合,最大效益

          Christy表示,社會化媒體營銷和郵件營銷是兩種完全不沖突的營銷方式,都是與會員溝通和活動推廣的一個渠道。對于海外市場來說,國外的客戶對于郵件營銷的體驗度更為成熟,客戶會更加習慣這種方式來了解網站的信息和活動促銷信息等等。目前,這兩種方式在海外都是非常熱門的營銷渠道方式,兩個渠道是相輔相成的。那么,社會化媒體營銷會更為主動地把網站的營銷信息和活動進行推廣,包括會受到許多粉絲的關注和訂閱。而郵件營銷的對象不太一樣,大部分客戶是有主動參與過網站活動的,他們更愿意通過郵件來獲取這些信息。

          Christy告訴雨果網,社會化媒體營銷仍是海外市場營銷的重要渠道之一,備受營銷人員青睞,且與粉絲互動性較好。將其與郵件營銷完美結合可以達到效益最大化。通過社會化媒體營銷渠道主動跟客戶推廣一些信息,讓客戶成為網站的訂閱用戶(opt-in)之后,再通過郵件給他做相關的推廣;相反,針對已經是郵件營銷的對象用戶,加入一些社會化媒體營銷的元素,再設立鼓勵機制,讓用戶轉發到社會化媒體渠道中。就是通過這樣的方式,節約營銷成本,達到最大的效益。

          普遍撒網,重點撈魚

          作為外貿營銷人員,往往對新顧客難以把握。如何抓住潛在顧客呢,成為營銷人員的重要的技能。關于這一點,Christy表示,吸引新用戶的時候要普遍撒網,但在投入許多廣告的時候,要引流讓用戶直接進行訂閱網站,成為opt-in。所以要分析不同廣告,在不同站點對客戶的吸引度,哪些更為有效要有所把握,這樣才能控制營銷成本;而新用戶引進之后,我們可以給他們優惠信息或者是最新的網站信息。

          Jimmy告訴雨果網,有一個案例是關于tbdress的。tbdress是一家婚慶和女士服裝為主的網站,他們應用個性化系統來針對客戶發送其喜愛的產品,并且設定固定發送周期,在前期告訴客戶,比如周二和周五,對用戶進行潛移默化的輸送這個定點的概念。同時,根據客戶的維度來綜合推送個性化的內容。前期進行大量發送,對不同用戶進行設定不同發送規則,后期的話再針對重要VIP的客戶來進行培養。這就是普遍撒網,重點撈魚。

          巧用技巧,事半功倍

          了解郵件營銷之后,大部分營銷人員還會想掌握更好的郵件營銷技巧。Jimmy提供了以下的建議。第一步,對客戶數據進行分層,也就是對用戶進行細分后再分組;第二步,針對重要指標操作,比如郵件的打開率和打開點擊率。那么打開率取決于郵件的標題 ,在第一步基礎之上,不同組別應用不同的標題,如新老顧客的區分。打開點擊率則與內容有關,同樣也是分組發送,不同的組有不同的discount這些內容等。另外,GA、webtrek都能做全站客戶追蹤的工具,可以跟蹤顧客采購習慣。

          Christy補充道,對于內容的把控上,重要的是客戶與對郵件相關性。就像Jimmy說的在發送前有一個分組,初步統計客戶的打開率和打開點擊率,后來再基于客戶在網站的歷史活動痕跡進行數據整合,來推送用戶感興趣的產品。這樣的兩個指標都會有所提高。原則就是針對不同客戶,來做模板推送?纯茨膫是客戶所需要的。

          了解指標,輕重有別

          郵件營銷直接到達客戶眼里的,覆蓋面也比較廣,然而對于營銷人員來說,卻常常不得不面對有效率和回復率的問題。針對這兩個問題,Christy表示,郵件有效率和回復率是兩種不同的概念,而營銷人員應該重有效率,輕回復率。

          第一點郵件有效率。提高郵件有效率,需要通過前后期一個階段性的操作。前期我們網站和各個廣告渠道收集到訂閱我們網站的客戶,設定系統給客戶發送一封郵件,讓他們進行驗證點擊,這樣可以對客戶進行篩選,達到驗證客戶是否為真實有效用戶的目的。所以網站對于訂閱口和注冊口是要有前期的計劃,因為如果沒有做一個篩選,后期數據的質量會比較低,有效率就會難以判斷。另外,讓用戶感受到訂閱郵件之后能有哪些價值,比如可以了解最新的行業信息,優惠折扣等。因此在前期的篩選能保證數據的質量,為未來進行營銷時的有效性打好基礎。

          第二點回復率。有部分營銷人員對于它的理解存在一個誤區,郵件畢竟是一個推廣渠道,優勢在于覆蓋面廣,傳播速度比較快,可監測性比較強?梢宰粉櫟剿瓦_率,打開率,點擊率以及后期的轉化。而這些指標才是郵件重點,其實群發郵件的話,商家都是希望把客戶引流到官網上進行轉化。大部分郵件設置的目的是把其作為一個信息公布窗口。所以回復率不是一個主要參考的標準。

          最后,Christy提醒營銷人員,對于發了許多郵件卻沒有回音的情況?梢詤⒖家幌锣]件送達率,打開率,點擊率。首先應該做好行業數據調查報告,當這三個指標如果低于行業水平時,就要考慮從不同方面進行處理。比如送達率低的話,考慮數據有效性;郵件打開率低,要考慮產品是否受歡迎。進而如果二次購買率低,考慮是否要優化產品。又由于海外客戶網購習慣更多考慮物流,所以也要考慮售后服務等客戶體驗;打開郵件率低于行業水平的話,則應該對郵件的內容有一個大的修改。

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